Книга Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - Денис Нежданов

Компромисс– принцип «ты мне, я тебе», взаимные уступки. Цель и того и другого достигается наполовину.

Приложение 3. Спорные виды влияния

A. Внушение

B. Заражение

C. Пробуждение импульса к подражанию

D. Формирование благосклонности целевой персоны

E. Просьба

F. Игнорирование

Приложение 4. Алгоритм цивилизованного противостояния влиянию

1. Собственный мониторинг эмоций.

2. Психологическое самбо (самооборона):

– техника бесконечного уточнения;

– техника внешнего согласия;

– техника испорченной пластинки;

– техника английского профессора.

3. Информационный диалог:

– вопросы, направленные на прояснение сути дела;

– вопросы, направленные на прояснение целей;

– ответы и сообщения;

– предложения по существу дела;

– предложения ограничить область обсуждения;

– отказ и отсрочка ответа.

4. Конструктивная критика:

– выражение сомнения в целесообразности;

– цитирование прошлого случая;

– ссылка на 3 причины.

5. Цивилизованная конфронтация:

– первая фаза – Я-пояснение о чувствах;

– вторая фаза – усиление Я-послания;

– третья фаза – пожелание;

– четвертая фаза – назначение санкций;

– пятая фаза – реализация санкций.

Дополнительные методы противостояния влиянию:

1. Уклонение: тайм-аут:

– сокращение интервалов взаимодействия;

– предотвращение личного взаимодействия.

2. Техника отказа:

– отказ-опасение;

– отказ-сожаление;

– отказ-вынужденность.

3. Творчество.

4. Энергетическая мобилизация – превратить свое эмоциональное состояние в эмоцию гнева, т. е. рассердиться.